久し振りの痛い内容。
自分の思う、ロードバイクのマーケティング について。

技術のことはさっぱりわからないけれど、商品 企画のことは少しだけわかる自分が国産ロード バイクのマーケティングについて考えてみる。

スポーツバイクのベネフィットは「速く走れ る自転車」だということ。 ロードバイクではそのための方法として、 1.平地を速く走るためのエアロダイナミクス の向上 2.山岳を速く走るための軽量化 がメイントレンドで、ほとんどのメーカーはそ こに注力して開発を行っていると思う。 完成車重量が○○kg! 40km走ると5分短縮できる! とかはそれを表現した訴求だ。 たぶん、消費者調査をしたらフレームを選ぶポ イントとしてエアロダイナミクスに優れている こととフレーム重量は上位に上がってくるだろ う。 だからメーカーは調査部門の上げてくるそうい う結果を見て、「最もエアロダイナミクスに優 れていて」「最も軽量な」自転車を作るために 日夜技術開発に勤しんでいるのだと思う。

大体、日本で知られているメーカーはそんな感 じだと思う。特にスペシャライズドとかトレッ ク。 一方で異彩を放っているのはキャノンデール。 空力には目もくれず、乗り心地やスタイリング を重視していて、ちょっと変わってる。 今年から(だと思うけど)はバランスだと言う ようになって、新しいSuper sixは前モデルより も重くなっているとか。

で、本題。

弱小な日本メーカーはどこに行くべきなのか。 マーケティング的な観点からすると、目指すべ きなのはスペシャライズドじゃなくてキャノン デールだと思う。

つまり、最高のものを目指すのではなくて独自 の存在になることを目指すのが必要だと思う。 日本メーカーは開発力と技術力はある(だろ う)から、最高のものを作れるという自負はあ るのだろうけれど、残念ながら規模は小さいし 販路も限られているからどうしたって売上げ規 模は小さくなるし、結果として開発資金は限ら れる。 だから毎年のように技術革新が要求される「最 高のもの」を目指す競争では勝ち目がない。

典型的なのはYONEX。 軽量フレームというのがウリの一つだけれど、 どうせもっと軽いフレームは近いうちに世の中 に出てくるから、またそれと戦うために設備投 資やら技術向上のための投資が必要になる。 ラケットでは世界的メーカーだから最高のもの を作る競争でも戦っていけるのだろうけれど、 ロードバイクで同じことをやろうとしていた ら、早晩撤退することになるんでないかい?と いう気がする。

だから、弱小日本メーカーは「エアロダイナミ クス」「軽量」「快適」以外の新しい評価軸を 作る必要があると思うのだけれど、それが出来 ていると思えるメーカーは残念ながら、無い。

でも、意外とアンカーがいい線行ってるんだな ということに気がついた。

△▼△▼

アンカーはフレームサイズに応じて最適なオ フセットになるように専用フォークにしている らしい。 大きな投資になる金型をそれだけ用意している ということは他のメーカーではあまり無いこと なのだそうだ。

で、これを表現したコピーが「日本人のための フレーム」

・・・下手だよ! 下手すぎるよ!!

「日本人のため」って、何が日本人のためなの かがわからない。 今の消費者は主に「エアロダイナミクス」「軽 量」くらいでバイクを選んでいるんだから、日 本人向けのエアロダイナミクス?日本人向けの 重量?日本人向けの剛性?くらいしか考えが及 ばず、結局意味がわからない。 こういう多義的な表現じゃなくて、もっと一義 的で価値が伝わる表現を使わないといけない。

ターゲットとベネフィットを明確にするコピー にすることが重要。

アンカーの美点は小さい人でも最適なジオメト リが得られると言うことだろう。 だから、ターゲットは漠然と「日本人」にする んじゃなくて「身長○○○cm以下の人」として しまえば良い。

で、そんな人にとってどんな価値を提供できる のかを明確にする。 最適なトレール量を確保しているという事実に 対して、乗っている人にはどのようなベネ フィットが得られるのか?を表現する。

エアロダイナミクス:空気抵抗が小さい⇒同じ 力で走るとより速くなる⇒速く走れる

この、トレール量を最適にすることで何故速く 走れるようになるのか?を表現する。 自分にはトレール量が何なのかもわからないか らさっぱりわからないけれど、 ・上手にコーナーを曲がれる ・真っ直ぐに走ることができる ・落車しにくい とか、そんなベネフィットをつけることが出来 そう。 そして、それを(出来れば)数値で表現する。 こういう場面でこれくらい速い、と表現できれ ば御の字だ。 場面は限定してもOK。 平地、登りはもう競合他社に取られているか ら、安定感を生かすならテクニカルなコーナー なんかにしても良い。 仮にそうするなら、「小さい日本人でもテクニ カルコーナーを攻めれるバイク」ということで 独自のポジションを作れる。

これが大多数の人に魅力的かどうかはわから ないけど、バイク操作がへたくそでコーナー毎 に遅れてしまう自分にはちょっと魅力的なもの になるかもしれない。

△▼△▼

ロードバイクブームを背景にしてYONEX、 Khodaabloomとか、最近国内メーカーが増えて きた。 けど、後発メーカーとして欧米メーカーと同じ ようなことをしていたら絶対に生き残れない。 そういう意味で古参メーカーのGrafite Design、 東洋フレームを見てみると、それぞれ独自のポ ジションを見つけて生き残ってきている事がわ かる。

見えている市場にモノの良さを差別性として参 入するのは、売り上げの計算がしやすいしリス クが少なそうに見えるけれど、最終的に生き 残っていくのは難しい。 PC、TV、スマホを見ていればそれがわかりやす い。

同じことばっかりやっていてはいけない。 頑張れ、国産メーカー!!
スポンサーサイト
2015.07.17 Fri l 未分類 l コメント (0) トラックバック (0) l top

コメント

コメントの投稿












トラックバック

トラックバック URL
http://pombyx.blog19.fc2.com/tb.php/93-62ba081e
この記事にトラックバックする(FC2ブログユーザー)